Entra realmente in contatto con i tuoi nuovi clienti
Tu conosci le ragioni per cui ogni mattina ti alzi dal letto ed entri in ufficio, in negozio o in macchina: è la tua ambizione personale, la tua “missione su questo pianeta”, il desiderio di garantire a te ed ai tuoi cari la vita migliore possibile.
Quale che sia il motivo, la strada migliore per raggiungere i tuoi obiettivi è far crescere e prosperare la tua attività aumentando il numero dei tuoi clienti, costruendo e consolidando nel tempo la relazione con essi.
Come si fa ad aumentare il numero dei tuoi clienti?
Certamente conoscere come sono fatti e quali sono i loro bisogni (così come abbiamo visto nella sezione “Marketing Strategico”), nonché trasmettere nel modo più efficace il valore generato da che ciò che offri (e l’abbiamo visto nella sezione “Content Management”) crea i migliori presupposti perché i tuoi potenziali clienti si accorgano della tua presenza ed apprezzino ciò che fai: è arrivato quindi il momento di fare il primo passo per “concretizzare” tutte queste attività, ovvero entrare in diretto contatto con i tuoi potenziali nuovi clienti.
Questa è una fase molto delicata, in quanto il tuo potenziale cliente cambia di “stato”: se infatti prima di entrare in contatto diretto con la tua attività è e rimane uno dei destinatari (ben selezionati!) delle tue azioni di comunicazione, dopo diventa una persona “in carne ed ossa”, che è esplicitamente e manifestamente interessata a ciò che fai e sta prendendo in considerazione l’ipotesi di avvalersi della tua collaborazione, pagandoti per questo!
In termini tecnici, il cliente “prima” si chiama “Suspect”, mentre “dopo” si chiama “Lead”: è per questo che la “trasformazione di stato” del potenziale nuovo cliente si chiama “Lead generation”, ovvero la generazione, la “creazione” di nuovi Lead.
Prima di capire “come si fa”, è fondamentale comprendere un concetto: il passaggio da Suspect a Lead è unicamente il frutto di una decisione autonoma del Cliente: ciò che puoi fare tu è stimolarla, rendendola vantaggiosa.
Si tratta quindi di far sì che il potenziale cliente non solo trovi interessante ed utile ciò che gli stai comunicando, ma che consideri “conveniente” approfondire la conoscenza della tua attività in maniera diretta e personalizzata sulle sue esigenze.
Il tuo potenziale nuovo cliente sa benissimo che nel momento in cui ti “cede” i suoi contatti afferma di voler cominciare una relazione economica con la tua attività, facendo di te l’interlocutore del suo processo decisionale: dandoti i suoi contatti si dichiara disponibile a dedicare tempo ed energie per valutare le proposte che gli farai, e questo tempo ed energie rappresentano per lui un “valore” che utilizzerà per te, togliendolo inevitabilmente ad altre attività.
Per cederti questo valore il tuo potenziale nuovo cliente si aspetta sicuramente qualcosa in cambio: ricevere informazioni ancora più approfondite, dedicate e personalizzate, ma soprattutto efficaci, in grado cioè di soddisfare il suo specifico bisogno che lo spinge a rivolgersi a te.
Per generare questo scambio di valore occorre un “innesco” (che in termini tecnici si chiama “Lead Magnet”, tradotto in italiano con "Magnete"): qualcosa cioè che stimoli il tuo potenziale nuovo cliente a fare un passo in più nella tua direzione, consapevole che troverà quello che sta cercando.
Possono naturalmente esserci infinite tipologie e varietà di magneti, ma per essere davvero efficace occorre che qualsiasi magnete presenti determinate caratteristiche:
Deve essere anzitutto STRETTAMENTE ATTINENTE a ciò che stai offrendo: se vendi magliette online può essere efficace un “Buono Sconto del 10% sul primo acquisto” o un “Omaggio di benvenuto”, mentre se sei un professionista ha certamente più senso proporre una “Guida alla stipula di un contratto di agenzia internazionale” (se sei un Avvocato) o una “Check List ragionata degli adempimenti per il Bonus Ristrutturazioni” se sei un Geometra, e così via.
Deve essere “MISURABILE”, o perlomeno “APPREZZABILE”: se il valore del buono sconto o dell’omaggio può essere calcolato facilmente, anche quello delle “guide” potrà essere quantificato e valutato dal potenziale Lead, pur se in modo più soggettivo.
Deve essere “FOCALIZZATO” su un’esigenza specifica o su un insieme di esigenze strettamente correlate tra loro. Il buono sconto potrà riguardare un capo stagionale o particolarmente in voga nel momento, mentre le guide approfondiranno in modo “verticale” un tema ben definito.
Deve DARE LA PERCEZIONE DELL’EFFICACIA: nel momento in cui si trova di fronte al magnete, il tuo potenziale Lead dovrà maturare la razionale aspettativa che ciò che otterrà (in cambio dei suoi dati) gli tornerà almeno parzialmente utile per risolvere un suo problema o soddisfare un suo bisogno.
In pratica dovrai fare sì che il tuo potenziale nuovo cliente, diventando Lead, abbia la possibilità di accedere a contenuti di maggior valore rispetto a quando era Suspect, e che questo maggior valore superi quello dei suoi dati di contatto.
La Lead Generation crea contatti e scambi di informazione personalizzati con i tuoi potenziali clienti: il valore di questi scambi, per quanto ancora non monetario, genera i presupposti per instaurare nel futuro una relazione commerciale ed economica propriamente detta
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