Rivolgersi nel modo giusto alle persone giuste è la base per conoscere nuovi clienti
Suggerimento: prima di scorrere questo post, potrà esserti molto utile leggere “Chi sono i tuoi clienti”, “Come ragionano i tuoi clienti” e “Chi sarà il tuo nuovo cliente”.
Nel percorso di conoscenza dei tuoi clienti sei arrivato ad individuare quali sono le caratteristiche che li accomunano, quali sono i bisogni che intendono soddisfare utilizzando ciò che offri ed in che modo prendono le loro decisioni, fino a definire (seppure in modo ancora “virtuale”) dei veri e propri profili personali dei tuoi clienti (le Buyer Personas).
È a queste “persone” che potrai rivolgerti per trasmettere efficacemente
il VALORE generato dai tuoi prodotti e servizi.
Abbiamo quindi definito “a chi” dobbiamo parlare, ora è importante capire “cosa” dobbiamo dire, e “come” farlo.
Tutti noi abbiamo una cassa del tesoro che – fortunatamente – non è sotterrata in nessun’isola sperduta nell’oceano, al contrario è sempre a portata di mano e facile da aprire: sono le nostre conoscenze e la nostra esperienza, quello che normalmente chiamiamo KNOW-HOW.
Questo non solo è necessario per rendere efficiente ed efficace il tuo lavoro di ogni giorno, così da garantire la migliore soddisfazione possibile ai tuoi clienti, ma ti fornisce anche gli argomenti con cui andrai a rivolgerti a loro: le esperienze di ogni giorno, gli episodi significativi della vita professionale tua e dei tuoi collaboratori, le “trovate” che hai adottato per risolvere il problema di un tuo cliente… Insomma, la vita quotidiana del tuo lavoro è un’autentica miniera di informazioni che se trasmesse nel modo giusto permetteranno al tuo prossimo cliente di percepire il valore che potrà generare ciò che gli offri.
Ora che abbiamo individuato cosa raccontare ai tuoi clienti, è importantissimo capire come raccontarlo: cosa scegliere tra le infinite esperienze che punteggiano il tuo lavoro? Da quale punto di vista raccontarle? Con che tono ti rivolgerai ai tuoi clienti?
Puoi ben immaginare che non è possibile individuare una regola generale, un metodo universale, un algoritmo (che va tanto di moda) per determinare tutto ciò; al contrario, è proprio la personalizzazione, la CALIBRAZIONE delle scelte che farà la differenza.
Puoi però affidarti a dei CRITERI per orientare le tue scelte, individuando alcuni ELEMENTI FONDAMENTALI che andranno a caratterizzare i contenuti che trasmetterai ai tuoi clienti:
PERTINENZA: Ciò che racconterai parlerà delle esigenze e dei bisogni dei tuoi clienti;
UTILITÀ: Fornirai delle soluzioni ai loro possibili problemi;
ATTRATTIVITÀ: Già a partire dal titolo spiegherai a cosa serve ciò che stai per raccontare;
INTERESSE: Ogni singola parte del tuo contenuto farà sì che chi legge si identifichi con ciò che gli stai raccontando.
Ciò che conta è che mentre parli “di te” ai tuoi clienti,
in realtà stai parlando “di loro”.
Se da una parte è fondamentale che racconti e dimostri le tue capacità ai tuoi clienti, dall’altra è ugualmente necessario che parli dei loro bisogni e di come sai soddisfarli, dei loro problemi e di come sei bravo a risolverli.
Si tratta di modificare il punto di vista da cui racconti le tue esperienze: il fulcro dei tuoi contenuti sarà il bisogno specifico di ciascuno dei tuoi clienti, e su questo focalizzerai tutto ciò che andrai a descrivere
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